Inhalt

Abstract:

Der Kurs Marketing- und Vertriebscontrolling ist an der Schnittstelle der beiden Unternehmensdisziplinen "Marketing und Vertrieb" sowie "Controlling" angesiedelt und führt die weitestgehend eher gegensätzlichen Denkschulen (Marketing und Vertrieb: "Steuerung des Unternehmens vom Markt her" / Controlling: "Steuerung des Unternehmens vom Ergebnis her") dieser Disziplinen zusammen.

Ziel dieses Kurses ist es den Teilnehmer*innen theoretisch, fundierte Konzepte zu vermitteln, mit welchen sie sich an der Schnittstelle der Bereiche „Marketing- und Vertrieb“ sowie „Controlling“ einbringen können. Hierzu werden die Teilnehmer*innen des Kurses in die Lage versetzt, Daten zu typischen Fragestellungen im Marketing- und Vertriebscontrolling in Rechenmodelle zu überführen, Berechnungen durchzuführen und deren Ergebnisses passend in Führungs- und Entscheidungssysteme einzubringen.

Lernziele:

Nach Abschluss dieses Kurses werden die Studierenden in der Lage sein, ...

• das grundlegende Zusammenspiel von Marketing & Vertrieb sowie Controlling zu VERSTEHEN und zu ERLÄUTERN
• Daten zu typischen Fragestellungen im Marketing- und Vertriebscontrolling zu ANALYSIEREN und in RECHENMODELLE zu ÜBERFÜHREN
• Rechenergebnisse zu INTERPRETRIEREN und passend in Führungs- und Entscheidungssysteme EINZUBRINGEN.
  
  

Gliederung:

KAPITEL 1: GRUNDLAGEN DES MARKETING- UND VERTRIEBSCONTROLLING
LE 1.1: Kunden, Wettbewerber und Unternehmen: Der Bezugsrahmen für das Marketing- und Vertriebsmanagement
LE 1.2: Rentabilität, Cash Flow, Zukunftssicherung und Unternehmenswert: Der Bezugsrahmen für das Financial Performance Management von Unternehmen
LE 1.3: Aufgaben des Marketing- & Vertriebscontrolling

KAPITEL 2: GRUNDLAGEN DES FINANCIAL PERFORMANCE MANAGEMENT
LE 2.1: Berechnung des Gewinns im Gesamt- und Umsatzkostenverfahren
LE 2.2: Berechnung der Rentabilität von Unternehmen
LE 2.3: Berechnung der Cashflows von Unternehmen
LE 2.4: Analyse der Zukunftsfähigkeit von Unternehmen
LE 2.5: Berechnung des Unternehmenswertes

KAPITEL 3: BEDEUTUNG DER MARKETING- UND VERTRIEBSAKTIVITÄTEN FÜR ZENTRALE GESCHÄFTSPROZESSE UND IHRE WIRKUNG AUF FINANZIELLE STEUERUNGSGRÖßEN
LE 3.1: Zentrale Geschäftsprozesse im Unternehmen
LE 3.2: Grundsätzliche Wirkung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf die
Rentabilität und den Cash Flow
LE 3.3: Grundsätzliche Berechnung der Wirkung einzelner Marketing- und
Vertriebsaktivitäten auf die Rentabilität und den Cash Flow

KAPITEL 4: STRATEGISCHES MARKETING- UND VERTRIEBSCONTROLLING
LE 4.1: Kundenwertmanagement
LE 4.2: Brand Management / Brand Equity
LE 4.3: Produktentwicklung und Target Costing
LE 4.4: Preismanagement

KAPITEL 5: OPERATIVES MARKETING- UND VERTRIEBSCONTROLLING
LE 5.1: Ermittlung von Angebotspreisen
LE 5.2: Abweichungsanalysen
LE 5.3: Analyse der Sales Pipeline
LE 5.4: Optimierung der Sales Organisation
LE 5.5: Forderungsmanagement
LE 5.6: Operative Preissteuerung

Detaillierter Inhalt:

Die Studierenden sollen durch den Kurs ein tiefgreifendes Verständnis des Zusammenspiels der beiden Unternehmensdisziplinen "Marketing und Vertrieb" sowie "Controlling" erlangen und dabei den Umgang mit mathematisch-analytischen Tools zur Steuerung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten erlernen. Hierbei sind folgende Inhalte vorgesehen:

Kapitel 1 bietet eine kompakte Einführung in die beiden Unternehmensbereiche Marketing und Vertrieb sowie Controlling und geht anschließend auf das Zusammenspiel beider Perspektiven näher ein.

Unter Kapitel 2 lernen die Studierenden die zentralen Konzepte des Financial Performance Managements näher kennen. Im Rahmen dessen werden die grundlegenden Berechnungen und Interpretationen zu den zentralen Steuerungsgrößen im Controlling nähergebracht, welche anschließend (Kapitel 3-5) auf den Marketing- und Vertriebsbereich angewendet werden können.

In Kapitel 3 erfolgt eine Betrachtung der prozessorientierten Sichtweise von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Dabei werden zunächst die zentralen Geschäftsprozesse im Unternehmen vorgestellt, bevor die Auswirkungen von Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf die wichtigsten finanziellen Steuerungsgrößen analysiert werden.

Kapitel 4 gibt einen Überblick über das strategische Marketing- und Vertriebscontrolling. Verschiedene Analyse- und Steuerungsinstrumente werden vorgestellt, um ein umfassendes Verständnis für deren Wirkung auf die Optimierung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens zu schaffen.

Unter Kapitel 5 erfolgt schließlich ein Blick auf das operative Marketing- und Vertriebscontrolling. Es werden die Grundlagen der Angebotskalkulation und Abweichungsanalyse behandelt sowie Möglichkeiten zur Optimierung der Vertriebsorganisation aufgezeigt. Abschließend wird ein Überblick über das Forderungsmanagement sowie die operative Preissteuerung gegeben.

Lern-/Qualifikationsziele:

-

Lehrveranstaltungstyp:

Virtuelle Vorlesung

Interaktionsformen mit Betreuer/in:

E-Mail

Interaktionsformen mit Mitlernenden:

Forum, E-Mail

Kursdemo:

zur Kursdemo

Nutzung

Kurs ist konzipiert für:

Otto-Friedrich-Universität Bamberg:

• Betriebswirtschaftslehre (Master)
• Value Chain Management & Business Ecosystem (Master)

Technische Hochschule Nürnberg Georg Simon Ohm:

Betriebswirtschaftslehre (Master)

Hochschule München:

Betriebswirtschaft (Master)

Formale Voraussetzungen:

Registrierung bei der Virtuellen Hochschule Bayern (vhb) und fristgerechte Anmeldung zum Kurs über das vhb-Portal

Erforderliche Vorkenntnisse:

Grundlagen Markting- und Vertriebsmanagement

Grundlagen Kosten- und Leistungsrechnung und/oder Controlling

Hinweise zur Nutzung:

-

Kursumsetzung (verwendete Medien):

-

Erforderliche Technik:

-

Nutzungsentgelte:

für andere Personen als (reguläre) Studenten der vhb Trägerhochschulen nach Maßgabe der Benutzungs- und Entgeltordnung der vhb

Rechte hinsichtlich des Kursmaterials:

-

Verantwortlich

Anbieterhochschule:

Uni Bamberg

Anbieter:

Prof. Dr. Björn Ivens

Autoren:

Björn Ivens

Klaus Stemmermann

Betreuer:

Carolin Baumann

Prüfung

Prüfungsangebot zur Lehrveranstaltung

Art der Prüfung:

schriftlicher Leistungsnachweis (Klausur)

Bemerkung:

Schriftliche Prüfung, 90 Minuten

Prüfer:

Prof. Dr. Björn Ivens

Prüfungsanmeldung erforderlich:

ja

Anmeldeverfahren:

Die Anmeldung zur Prüfung erfolgt über das vhb-Portal.

Prüfungsanmeldefrist:

01.05.2025 00:00 Uhr bis 15.06.2025 23:59 Uhr

Prüfungsabmeldefrist:

01.05.2025 00:00 Uhr bis 30.06.2025 23:59 Uhr

Kapazität:

–

Prüfungsdatum:

07.07.2025

Prüfungszeitraum:

11:00 bis 12:30

Prüfungsdauer:

90 Minuten

Prüfungsort:

Universität Bamberg und TH Nürnberg

Zuständiges Prüfungsamt:

Prüfungsamt der Heimathochschule der Studierenden

Zugelassene Hilfsmittel:

Taschenrechner

Formale Voraussetzungen für die Prüfungsteilnahme:

Anmeldung zum Kurs über das vhb-Portal sowie fristgerechte Anmeldung zur Prüfung

Inhaltliche Voraussetzungen für die Prüfungsteilnahme:

Kursinhalte

Zertifikat:

Ja (benoteter Schein)

Anerkennung:

–