Inhalt

Abstract:

In B2B-Unternehmen stellt der Vertrieb in der Regel das mit Abstand wichtigste Marketing-Instrument dar. Leider bestehen bei vielen Studierenden wie auch in großen Teilen der Bevölkerung Vorbehalte gegenüber Tätigkeiten im Vertrieb. Ursächlich hierfür sind oft persönliche Erfahrungen, welche im Zusammenhang mit aufdringlichen Haustür- oder Telefon-Verkäufern gesammelt wurden. Ein solches "Hard Selling" kann im B2C-Bereich durchaus vorkommen. Im Fokus dieses Kurses steht jedoch das "Soft Selling", das im B2B-Bereich angewendet wird und auf Überzeugung und eine langfristige Geschäftsbeziehung ausgerichtet ist. 

Der Vertrieb bzw. das Vertriebsmanagement stellt ein Berufsfeld dar, auf das sich relativ wenige BW-Absolventen spezialisieren, obwohl hier ein sehr großer Personalbedarf besteht – vermutlich aufgrund des gerade genannten negativen Images. Im Rahmen dieses Kurses sollen diese Vorurteile ausgeräumt und gleichzeitig die positiven Aspekete des Berufsfelds herausgestellt werden. Auch außerhalb der BWL kann das Fach Vertriebsmanagement eine sinnvolle Ergänzung sein. Zu denken ist hier bspw. an Ingenieure oder Informatiker, welche nach Ihrem Studien-Abschluss eine Vertriebskarriere anstreben.

Dieser Kurs soll grundlegende Theorien, Konzepte und Methoden des Vertriebsmanagement vermitteln. Darüber hinaus wird auf neuartige digitale Methoden des Vertriebs eingegangen. Mit einer Mischung aus Lehrvideos und interaktiven Lernelementen werden in diesem Kurs die zwei großen Hauptthemen „Vertriebssysteme & Absatzkanäle“ (B) und „Verkaufsorgane & Persönlicher Verkauf“ (C) behandelt.

In dem ersten Hauptkapitel geht es schwerpunktmäßig um die Frage, ob Konsumgüter-Hersteller den Handel einschalten (indirekter Vertrieb) oder eher den Direktvertrieb bevorzugen sollten. Das zweite Hauptkapitel wendet sich dem persönlichen Verkauf zu. Dabei geht es zum einen um Fragestellungen eines möglichst effektiven Verkaufsansatzes, zum anderen um das erfolgreiche Management großer Verkaufsteams.

Wenn Sie diesen Kurs auf Englisch belegen möchten, gehen Sie zum Kurs mit dem Titel "Sales Management".

Gliederung:

A. Einführung

B. Vertriebssysteme & Absatzkanäle

B.1 Überblick Absatzkanäle
B.2 Direkter oder indirekter Absatz
B.3 Die Wahl der Absatzmittler

Probe Take Home Exam 1

C. Verkaufsorgane & Persönlicher Verkauf

C.1 Überblick persönlicher Verkauf
C.2 Organisation des Verkaufs
C.3 Operative Verkaufsplanung
C.4 Management des Außendiensts

D. Synthese & Ausblick

Probe Take Home Exam 2

Detaillierter Inhalt:

A Einführung
Der Kurs beginnt mit einem Überblick über das Thema und einer Abgrenzung der zentralen Begriffe.

B Vertriebssysteme & Absatzkanäle
Das erste große Hauptkapitel geht zunächst auf die verschiedenen Absatzkanäle und die damit verbundenen Ziele aus Herstellersicht ein. Welche Vor- und Nachteile bringt der direkte und der indirekte Vertrieb mit sich? Diese Frage wird unter anderem in Kapitel B beantwortet. Es wird außerdem behandelt, warum es zwischen Herstellern und Händlern zu Konflikten kommen kann und wie sich die Marktmacht der Händler dazu auswirkt. Beispiele aus der Praxis, wie die Auslistung von funny frisch Chips bei Edeka, verdeutlichen die Thematik. In Zeiten von amazon & Co. spielt der Online-Verkauf eine immer wichtigere Rolle – welche Chancen und Risiken damit verbunden sind, klärt sich außerdem in Kapitel B. Zuletzt wird näher auf die horizontale Absatzstruktur und die Wahl bestimmter Absatzmittler eingegangen. Interessante Fragestellungen wie z.B. ob Apple seine Auslaufmodelle über einen Discounter vertreiben sollte oder nicht, werden hier diskutiert.

C Verkaufsorgane & Persönlicher Verkauf
Im zweiten großen Hauptkapitel dreht sich zunächst alles rund um den persönlichen Verkauf. Trotz der vielen Möglichkeiten, die die Online-Welt bietet, werden persönliche Verkäufe und damit der Vertriebsaußendienst (VAD) weiterhin wichtige Elemente im Verkaufsprozess bleiben. Warum das so ist, wird in Kapitel C.1 geklärt. In Hinblick auf eine bestmögliche Organisation handelt C.2 von verschiedenen Spezialisierungsmöglichkeiten, Key Account Management, der vertikalen und horizontalen Koordination und der Zuordnung von Verkaufsgebieten. Danach geht es in Kapitel C.3 um die operative Verkaufsplanung. Im Kontext der Besuchsplanung muss ein Unternehmen viele Fragestellungen klären wie z.B.: Wie wird der Angebotspreis festgelegt? Wie werden die VAD-Mitarbeiter auf Ziel- und Bestandskunden aufgeteilt? Und wie wird die optimale VAD-Größe bestimmt und berechnet? Das letzte Unterkapitel C.4 handelt vom Management des Außendiensts und damit von verschiedenen Ansätzen zum Führungsstil, Anreizsystemen sowie der Leistungsbeurteilung von Mitarbeitern.

D Synthese & Ausblick
Abschließend wird in Kapitel D eine Zusammenfassung der behandelten Themen und gleichzeitig ein Ausblick auf die Trends im Vertrieb gegeben.

Im Rahmen des Kurses werden zwei Probe Take Home Exams (THE) durchgeführt, bei denen zwei beispielhafte Fragestellungen in Form einer Case Study vertieft werden. Die Probe-THEs dienen als Vorbereitung für die Prüfung.

Lern-/Qualifikationsziele:

• Die Studierenden kennen die verschiedenen Varianten der Vertriebssysteme / Absatzkanäle und ihre jeweiligen Vor- und Nachteile.
• Die Studierenden begreifen die Bedeutung des persönlichen Verkaufs in B2B-Geschäftsbeziehungen und die Aufgaben von Verkaufsaußendienstmitarbeitern.
• Die Studierenden kennen die Optionen bei Organisation, Planung und Management des Verkaufsaußendiensts und können diese erklären.
• Die Studierenden sind in der Lage, für ein konkretes Unternehmensbeispiel Empfehlungen für eine sinnvolle Organisation, Planung und Management des Verkaufsaußendiensts zu geben.
  
  

Lehrveranstaltungstyp:

Virtuelle Vorlesung

Interaktionsformen mit Betreuer/in:

E-Mail, Chat

Interaktionsformen mit Mitlernenden:

Forum, E-Mail

Kursdemo:

zur Kursdemo

Nutzung

Kurs ist konzipiert für:

OTH Regensburg:

• Betriebswirtschaft / Business Management (Bachelor)
• Europäische Betriebswirtschaft / International Management (Bachelor)
• Digital Business Management (Bachelor)
• International Relations and Management (Bachelor)

Hochschule Landshut: Betriebswirtschaft (Bachelor)

Universität Passau: Business Administration and Economics (Bachelor)

Universität Regensburg:

• Volkswirtschaftslehre (Bachelor)
• Immobilienwirtschaft (Bachelor)
• Wirtschaftsinformatik (Bachelor)
• Business Economics and Psychology (Bachelor)
• Betriebswirtschaftslehre (Master)
• Volkswirtschaftslehre (Master)
• Wirtschaftsinformatik (Master)
• Für weitere Studiengänge der Universität Regensburg gilt: Die Anrechnung im freien Wahlbereich ist in der Regel möglich. Die Entscheidung darüber liegt jedoch bei der zuständigen Fachvertretung und muss individuell beantragt werden.

Hinweis: Der Kurs wurde bereits von Studierenden anderer Studiengänge und Hochschulen erfolgreich belegt. Für eine verbindliche Anrechnung wenden sich Studierende bitte direkt an ihre jeweilige Fakultät.

Formale Voraussetzungen:

Registrierung bei der Virtuellen Hochschule Bayern (vhb) im CLASSIC vhb-Kursportal und fristgerechte Anmeldung zum Kurs

Erforderliche Vorkenntnisse:

keine

Hinweise zur Nutzung:

keine

Kursumsetzung (verwendete Medien):

Die Wissensvermittlung erfolgt anhand von interaktiven Präsentationen. Die Präsentationen beinhalten zahlreiche Videos/Screencasts (teilweise mit Sprecherbild, teilweise ohne Sprecherbild) sowie Online-Selbsttests zur selbstständigen Überprüfung des Lernerfolgs durch die Studierenden. Die Folien aus den Präsentationen stehen auch zum Download (PDF) zur Verfügung. Zu sämtlichen Videos/Screencasts werden Transkripte (PDF) zur Verfügung gestellt. Es gibt zwei Probe Take Home Exams inklusive Lösungsvorschlägen.

Erforderliche Technik:

-

Nutzungsentgelte:

für andere Personen als (reguläre) Studenten der vhb Trägerhochschulen nach Maßgabe der Benutzungs- und Entgeltordnung der vhb

Rechte hinsichtlich des Kursmaterials:

-

Verantwortlich

Anbieterhochschule:

OTH Regensburg

Anbieter:

Prof. Dr. Christian Dach

Autoren:

Christian Dach

Betreuer:

Luisa Sailer

Prüfung

Take Home Exam (90 Minuten Prüfungszeit + 30 Minuten Rüstzeit = 120 Minuten)

Art der Prüfung:

schriftliche Prüfung

Bemerkung:

Case Study-Bearbeitung; als Ergebnis ist eine (PowerPoint-)Präsentation einzureichen.

Prüfer:

Prof. Dr. Christian Dach

Prüfungsanmeldung erforderlich:

ja

Anmeldeverfahren:

Die Anmeldung zur Prüfung erfolgt über das vhb-Portal.

Prüfungsanmeldefrist:

01.11.2025 00:00 Uhr bis 01.01.2026 23:59 Uhr

Prüfungsabmeldefrist:

01.11.2025 00:00 Uhr bis 07.01.2026 23:59 Uhr

Kapazität:

–

Prüfungsdatum:

–

Prüfungszeitraum:

–

Prüfungsdauer:

120 Minuten

Prüfungsort:

Online

Zuständiges Prüfungsamt:

Prüfungsamt der Heimathochschule der Studierenden

Zugelassene Hilfsmittel:

keine Einschränkungen (open book inkl. Zugriff auf das Internet)

Formale Voraussetzungen für die Prüfungsteilnahme:

fristgerechte Anmeldung zur Prüfung; stabile Internetverbindung

Inhaltliche Voraussetzungen für die Prüfungsteilnahme:

Kursinhalte

Zertifikat:

Ja (benoteter Schein)

Anerkennung:

–